Operador portuario identificó USD 18 MM en oportunidades mediante una estrategia estructurada de Pricing y Revenue Management
- 19 feb
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Un operador portuario multinacional había iniciado un proceso de ajuste tarifario que ya había mostrado impacto en márgenes. Sin embargo, el avance era heterogéneo entre terminales y no existía una metodología común para identificar, priorizar y escalar oportunidades de manera consistente.
El desafío no era detectar ajustes aislados, sino instalar una lógica estructurada de Pricing y Revenue Management (PRM) que permitiera capturar margen de forma sistemática y sostenible en todos los puertos.
Abordaje
Desde SummaPartners acompañamos al cliente en tres frentes complementarios:
Estandarizar la identificación de oportunidades, desarrollando una metodología común aplicable a distintos contextos competitivos.
Priorizar iniciativas con foco en impacto y factibilidad, definiendo habilitadores críticos para cada caso.
Instalar capacidades internas y disciplina comercial, asegurando que la captura de valor no dependiera de esfuerzos individuales.
El trabajo comenzó con un análisis profundo del entorno competitivo en tres puertos, lo que permitió diseñar una metodología estructurada basada en tres niveles:
Corregir lo básico (Fix the Basics): Ajustes operativos y contractuales evidentes.
Evolucionar hacia pricing basado en valor: Diferenciación según servicio, cliente y condiciones de mercado.
Consolidar una sistemática comercial: Procesos, métricas y rutinas que sostuvieran la disciplina de gestión.
Adicionalmente, se definieron procesos y rituales comerciales de planificación para institucionalizar la práctica de PRM. Como parte del despliegue, se realizaron talleres con diez terminales portuarios para alinear criterios y ejecutar el roll-out de la metodología.
Impacto
El proyecto permitió identificar más de 45 iniciativas de Pricing y Revenue Management, con un impacto potencial estimado en USD 18 MM, y un pipeline de implementación de primera ola por USD 4,5 MM.
Más allá de las cifras, el principal avance fue pasar de ajustes tarifarios aislados a una disciplina estructurada de gestión de clientes e ingresos, replicable en distintos puertos y adaptable a dinámicas competitivas específicas.
Aprendizaje clave
El pricing no es un ejercicio puntual. Es una capacidad organizacional.
Cuando la gestión de precios y clientes se aborda con metodología, foco y gobernanza, el margen deja de depender de iniciativas individuales y pasa a ser resultado de una disciplina instalada.
En SummaPartners acompañamos a nuestros clientes en diseñar e implementar estrategias de pricing con foco en captura real y sostenida de valor.
Si tu empresa está evaluando trabajar su estrategia de pricing y revenue management con foco en impacto medible, conversemos.