Nuestro cliente, un operador portuario, había comenzado un proceso de levantamiento de oportunidades de ajuste tarifario que había probado tener un impacto relevante en márgenes. No obstante, carecía de una metodología definida para el levantamiento y la evaluación de iniciativas de esta naturaleza.
En este contexto, en SummaPartners los acompañamos a identificar iniciativas adicionales, a priorizar esfuerzos, a detallar e identificar habilitadores por iniciativa y a acelerar la captura de las oportunidades abordadas, escalándolas a todos los puertos de forma diferenciada según la realidad de mercado de cada uno.
Entendiendo el entorno competitivo en tres puertos diferentes, desarrollamos una metodología de identificación de oportunidades basada en diferentes niveles (fix the basics, estrategia de precio basada en valor y sistemática comercial) y levantamos oportunidades en las tres dimensiones. Además, identificamos procesos y rituales comerciales de planificación necesarios para perpetuar la cultura de Pricing y Revenue Management (PRM) y realizamos un taller con diez terminales portuarios para el roll out de la metodología.
El trabajo realizado tuvo como resultado la identificación de +45 iniciativas de PRM con un impacto potencial de USD 18 MM, correspondiendo el pipeline de implementación de Ola 1 de oportunidades a un total de USD 4,5 MM.
Si tu empresa está evaluando trabajar en una estrategia de clientes e ingresos con miras a alcanzar su máximo potencial, contáctanos.