En un contexto de márgenes bajos con opacidad en la distribución de costos entre negocios y clientes, así como la falta de una propuesta de valor adecuada a la realidad de cada cliente, una empresa de transporte y logística tenía la necesidad de revisar el modelo de atención y sistemática comercial en base a una propuesta de valor clara.
En SummaPartners, los acompañamos a desarrollar una metodología estandarizada y única para evaluar el costo total por ruta, cliente y tipo de carga (modelo de costeo). Segmentamos a sus clientes en base a características y necesidades de los mismos, así como en base a objetivos estratégicos de la compañía con cada cual. Desarrollamos un modelo de servicios y propuesta de valor por segmento, una estrategia de pricing asociada a valor y una sistemática comercial robusta con procesos, herramientas, KPIs e incentivos acorde al modelo definido.
Este proyecto introdujo una serie de lineamientos y herramientas para gestionar de forma coherente y competitiva su cartera de clientes:
Sistematización del nuevo modelo de costeo
Redefinición de tarifas
Ajustes en la estructura comercial
Si tu empresa está evaluando trabajar en una estrategia de clientes e ingresos con miras a alcanzar su máximo potencial, contáctanos.