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Desarrollo de sistemática comercial en empresa de transportes

Empresa de transporte y logística desarrolló un modelo y sistemática comercial capturando valor en la redefinición de tarifas y modelo de costeo


Contexto y problemática
  • Márgenes bajos con opacidad en la distribución de costos entre negocios y clientes

  • Falta de una propuesta de valor adecuada a la realidad de cada cliente

  • Necesidad de revisar el modelo de atención y sistemática comercial en base a una propuesta de valor clara

Principales acciones
  • Modelo de Costeo - Desarrollo de una metodología estandarizada y única para evaluar el costo total por ruta – cliente – tipo de carga

  • Segmentación de clientes en base a características y necesidades de los mismos y objetivos estratégicos de la compañía con cada uno

  • Modelo de servicios y propuesta de valor por segmento

  • Estrategia de pricing asociada a valor

  • Sistemática comercial robusta con procesos, herramientas, KPIs, incentivos, coherente con el modelo definido

Impacto del proyecto
  • El proyecto introdujo una serie de lineamientos y herramientas para gestionar de forma coherente y competitiva la cartera de clientes:

- Sistematización del nuevo modelo de costeo

- Redefinición de tarifas

- Ajustes en la estructura comercial

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